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  • josemariamurciano

El camino hacia el océano rojo y cómo escapar de él.



La evolución de las distintas Industrias describen caminos inexorablemente tendentes a terminar en océanos rojos de competencia donde se termina competiendo por precio y todos los competidores ofrecen propuestas de valor muy parecidas. No podemos hablar de determinismo pero si de una fuerte tendencia a que esto ocurra así. La realidad es tozuda y las etapas son bastantes claras. Cuando la Industria es joven, todos los competidores ponen el foco en mejorar las prestaciones del producto o del servicio. Los clientes demandan mejores y mayores prestaciones para la misma solución cliente. La base de la competencia son las prestaciones y las compañías ponen el foco en la innovación de producto. En una segunda etapa, los clientes ya sienten colmadas todas sus expectativas en cuanto a prestaciones y ya no otorgan más valor a mayores prestaciones. En ese momento los clientes pasan a valorar la consistencia en la calidad y las compañías oferentes de productos y servicios ponen el foco en la mejora de procesos. Superada esta segunda fase, llega la tercera. En esta fase los clientes empiezan a valorar aspectos que tienen que ver con la conveniencia del consumo. En esta etapa la calidad ya es algo habitual y no se valora específicamente. Las compañías en este momento deben poner su foco en la ingeniería del modelo de negocio. En la cuarta y última fase, los productos tienen muy buenas prestaciones, tienen una calidad consistente y estándar y son convenientes. Llegado a este punto hemos llegado al océano rojo ya que todos los competidores ofrecen lo mismo, con una calidad muy buena y solo les queda pelearse por el precio. Acostumbran a los clientes a fijarse en el precio y estos solo acaban valorando el precio. En este punto o se aplica una seria reingeniería del modelo de negocio o uno se ve atrapado en el océano rojo que le acaba erosionando sus resultados económicos desencadenando a medio plazo una crisis de rentabilidad o incluso de liquidez.

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